Incluso si las ventas continúan aumentando, algunos distribuidores dicen que el costo de renovación del CPO por encima del alto precio para obtener inventario ha deprimido el potencial de ganancias.
El inventario insuficiente y las crecientes ganancias por vehículo han llevado a los concesionarios a duplicar su inversión (o considerar participar en) programas de autos usados certificados.
Un plan de segunda mano certificado puede proporcionar a los distribuidores importantes ventajas de marketing y rentabilidad.Esto es especialmente cierto en la oficina de finanzas y seguros, donde los clientes están dispuestos a discutir productos de protección y son elegibles para recibir recompensas financieras a través de fabricantes de automóviles cautivos.
Aunque la pandemia enfrenta más desafíos en el abastecimiento de inventario y piezas de equipos originales para reacondicionamiento, las ventas de CPO siguen aumentando.
Cox Automotive informó en julio que las ventas de CPO en los primeros seis meses de este año fueron de 1,46 millones de vehículos, superando las ventas del mismo período de 2019, que estableció un récord de ventas de CPO con unas ventas totales de 2,8 millones de vehículos.Se trata de un aumento de más de 220.000 vehículos con respecto al año pasado y un aumento de 60.000 vehículos con respecto a 2019.
En 2019 se vendieron aproximadamente 2,8 millones de vehículos de segunda mano certificados, lo que representa aproximadamente el 7% de los aproximadamente 40 millones de vehículos de la industria del automóvil de segunda mano.
Ron Cooney, gerente de proyectos de autos usados certificados de Toyota, señaló que las ventas de CPO de los concesionarios Toyota participantes aumentaron un 26% año tras año.
“Estamos trabajando duro para superar nuestro desempeño en agosto del año pasado.Este es un muy buen mes”, dijo."Pero parece que estamos fuera de los puntos súper altos y súper altos de los últimos cinco, seis o siete meses".
Incluso con menos vehículos disponibles, algunos concesionarios todavía prefieren programas de certificación al mismo ritmo que en años tradicionales.
Según el propietario Jason Quenneville, McGee Toyota en Claremont, New Hampshire, tiene certificado aproximadamente el 80% de su inventario de autos usados, la misma cantidad que antes de la pandemia.
"La razón principal es el marketing", dijo.“Una vez que entreguemos el vehículo, lo certificaremos inmediatamente.Tenemos un impulso adicional de Toyota para atraer gente a nuestro sitio web”.
Paul McCarthy, vicepresidente senior de ventas nacionales de AUL Corp. en Napa, California, dijo que es importante diferenciar el inventario ante la escasez pandémica.Dijo que cada vez más clientes distribuidores de la compañía se inclinan por el CPO, incluso si se encuentran en una pandemia.
McCarthy dijo que una razón son condiciones más favorables para los vehículos certificados, especialmente cuando se trata de la tasa de interés de incentivo de la compañía financiera cautiva para los vehículos CPO.
Otro beneficio es la cobertura de garantía, que facilita la venta de productos a clientes que creen que obtienen más valor de sus compras."Es esencialmente amigable con F&I", dijo.
Para McGee Toyota, es fundamental maximizar el uso del pequeño inventario en el sitio web del fabricante de automóviles.La semana pasada, el concesionario sólo tenía 9 coches nuevos en stock, de los cuales 65 eran usados, y normalmente hay alrededor de 250 coches nuevos y 150 coches usados en un año.
Aunque los distribuidores pueden quejarse del coste de la renovación y la certificación, Cooney dijo que estas ganancias pueden verse recompensadas mucho después de la transacción inicial.
Cooney dijo que la tasa de retención de servicio para los vehículos CPO de Toyota es del 74%, lo que significa que la mayoría de los clientes de CPO regresan a los concesionarios para recibir mantenimiento rutinario y regular, incluso si no hay un paquete de mantenimiento prepago como parte de la venta.
"Es por eso que los estándares son muy altos", dijo Cooney.En condiciones de compra deficientes, algunos distribuidores obtienen la certificación.Como los inventarios siguen siendo escasos y la epidemia hace estragos, algunos concesionarios dicen que, además de los altos costos de compra, los costos de mantenimiento están reduciendo el potencial de ganancias de las ventas de autos usados.
Joe Opolski, director de financiación de automóviles de segunda mano de Roy O'Brien Ford en St. Clair Coast, Michigan, dijo que los concesionarios ahora juran por CPO o juran por CPO.Dijo que sus distribuidores suelen estar en el medio.Actualmente, en su taller de segunda mano sólo hay unos pocos vehículos CPO.
"Estamos abandonando CPO", dijo a Automotive News, citando el aumento de los costos de mantenimiento, el inventario disponible insuficiente y las extensiones de arrendamiento inusualmente crecientes.“El costo de adquirir inventario es mucho mayor y luego agregarle estos costos adicionales.No tiene mucho sentido para nosotros ahora”.
Sin embargo, Opolski ha notado algunas ventajas que aportan las ventas de CPO.La mayoría de los clientes de automóviles usados certificados tienden a financiar porque conocen la antigüedad del vehículo y muchas personas preguntarán de inmediato cómo proteger mejor sus compras.
"Tengo una audiencia capturada", dijo."Muchos clientes empezaron a hablarme sobre los productos de F&I incluso antes de que yo empezara a hablar".
Aunque algunos concesionarios afirman que se están retirando, muchos afirman que la tendencia del CPO seguirá floreciendo, especialmente a medida que las tendencias de precios de los automóviles nuevos expulsen a los compradores del mercado de automóviles nuevos.
McCarthy dijo: "A medida que más y más vehículos cancelen sus contratos de arrendamiento, esta tendencia aumentará porque estos vehículos son los candidatos perfectos para convertirse en CPO".
"Esto no quiere decir que los distribuidores de toda la industria estén haciendo todo lo posible para promover el CPO, porque no pueden seguir el ritmo", dijo Cooney."Pero cada vez más clientes lo piden".
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Hora de publicación: 10-nov-2021